中美SaaS明星企业的战略对话：Zuora和Gensee

    近几年，企业级云计算和SaaS（软件即服务）的概念已经不再新鲜，不论是中国、美国还是放眼全球，这股互联网时代的软件革命仍在持续的进行，SaaS服务以其便捷灵活的使用和相对低廉的成本逐渐为企业所接受。

    企业SaaS 的核心在于云计算技术和订阅的收费模式。对于企业来说，这种软件销售方式可以带来重复营收，而订阅软件的特点，就是用户如果在使用了软件一段时间之后，如果对软件不满意，可以随时取消使用。但是这同时可以促使企业不断对软件做出改进，让企业一直认真倾听用户的需要和反馈。 在美国这个所有软件都在走向云端的地方，企业SaaS已经是“新常态”， 而中国则正处于蓄势待发的关键节点。

    美国，作为SaaS发展规模最大也是最成熟的国家，中国则是SaaS发展最为迅猛和活跃的地区，中国和美国的SaaS企业对于这一模式的理解和认知有何不同？对于SaaS的未来发展又有什么不同的见解？

    编者为此分别邀请了来自硅谷的如日中天的明星企业Zuora的CTO邹成（Cheng Zou）以及国内发展迅猛的SaaS新贵Gensee展视互动的CEO陈海滨一起探讨，抛出同样的问题让两位分别站在中国和美国的角度上给予回答。

    关于Zuora : Zuora的客户覆盖订阅模式的各行各业。媒体企业、健康企业和汽车制造商已经开始为消费者提供付费服务，而不仅仅是将实体产品卖给消费者，从而与消费者建立起长期的良好关系。如今的消费者也不再像以前一样购买软件了，而是更喜欢“订用”软件，简单来来说，就是用一个月交一个月的钱。这种软件使用方式，给消费者带来了更多的方便。Zuora的最近一轮估值已达10亿美元。

    关于Gensee 展视互动：中国首家覆盖全球的超大规模网络实时课堂和互动直播平台的提供商，迅速成长的创新型高科技公司，基于自主研发的多款基于云计算技术的网络互动产品，在网络教育和培训领域已经取得了颠覆性的成果。Gensee拥有的覆盖全球的网络互动产品运营平台，已经向数十个国家的高端用户提供标准的软件租用服务，平台可支持超大规模用户同时使用，最大用户并发数处于全球领先地位，并在中国网络环境下，有着明显的性能优势。目前已经经过两轮融资，最新估值数亿元，是中国企业SaaS快速发展的排头兵。

    嘉宾：

    Cheng Zou（邹成）：Zuora 的早期创始人之一和CTO, 有过多年设计高性能企业软件的经验， 是SaaS Billing技术专家。

    陈海滨： Gensee 展视互动的创始人及CEO，在中美两地各有超过十年的软件互联网工作和创业的经验， “千人计划”特聘专家。

    邹成和陈海滨作为北京大学的同班同学，在差不多同一个时期（2005-2009）在中美两地，各自进行了企业SaaS的创业，一路走来，对于中美SaaS的发展有着权威的见解。

    对话实录：

    小编：美国/中国的SaaS产品，在面临产品定制化和通用化的矛盾中，都是如何抉择的？

    陈海滨：在产品设计中，把可以定制的特色和功能，做出用户可以自行操作的定制选项，在上线后进行灵活配置，减少开发的介入。另外，Gensee把核心功能包装成丰富的API供合作客户调用，也把定制化的部分和通用产品功能，有效地进行了隔离。

    Zou: This is a great question that every enterprise SaaS solution provider must answer. From the experience I had at Zuora, I found that general application functionalities and modules are more and more moving to toward the platform side where vendor is enabled to build application and customization on the same platform and standard. In another word, there is no longer a difference or trade-off that company has to choose between standard applications and custom applications. Not having an application platform will not only force company to trade off but also prevent community to nurture.

    小编：哪些方面的因素会影响（美国/中国）的企业用户选择SaaS产品及服务？

    陈：快速上线和使用，以较低的初始投入，满足业务的需求。另外，数据和内容的安全性通常也是用户的第一个考虑，订阅模式和用户传统采购软件的预算投入方式也有一定的影响。当然，企业的各个部门，包括应用的各个部门和IT部门，对于这种租用订阅模式的认同也有很大的影响。

    Zou: I think the number one factor in term of business deciding on SaaS product and service is business agility promise that SaaS offers. At least in US, easy of adoption and easy of expanding are more important factors than the cost of ownership. Initial perception of SaaS is cheaper is being adjusted as the adoption of SaaS solution deepens in the US market. Overall value proposition of SaaS has shifted from cost saving to business agility and flexibility benefits.

    小编：移动互联网发展迅猛，SaaS的移动应用会是（美国/中国）将来的发展趋势么，您对（美国/中国）的SaaS移动应用前景是怎么看的？

    陈: 企业SaaS在移动上的支持虽然比个人应用稍有滞后，但是也一直发展很快，我们的很多用户已经从移动互联网加入Gensee上面的直播和培训，相信在不久的未来，移动端使用企业SaaS的比例会越来越高，但是PC端也会继续保持一定的比例，这和企业SaaS的具体应用场景有关，比如CRM转向移动管理的比例会更快。

    Zou: Mobile application in enterprise SaaS has been lagging compared to the mobile development in other business sectors. Mobile usage in enterprise is still at simple email and text messaging stage, although group chatting and sharing get a bit more adoption. Field operation where users are away from office is one of few markets that have adopted mobile solution more. Still market is waiting for the killer mobile app that can business market as a storm.

    小编：您认为（中国会出现一个像Salesforce那样的成功的SaaS公司么？）（美国会再出现第二个、第三个像Salesforce那样的成功的SaaS公司么？）

    陈：最终云计算和订阅经济会成为主流，中国也是如此。现在来看国内SaaS企业群雄并起，暂时还没有哪个企业一枝独秀，但是出现像Salesforce那样领先的公司是毫无疑问的，这也就是时间问题，也在于应用场景的突破点的选择上。

    Zou: There is no doubt that more significant SaaS companies will pop up in China and in US, and they can be as successful as Salesforce if not more. Even SaaS and Saleforce has brought a revolution to the enterprise business application, it has not really changed the fundamentals in term of how knowledge is organized, shared and expanded and how customers interact with the applications. I will not be surprised if there is someone already thought about how to disrupt Salesforce.

    小编：中国和美国的VC/PE对于SaaS企业的投资，会有不同的侧重点么，他们主要看中企业的哪些方面，用户基数、可预期的前景、商业模式、盈利能力还是其他？

    陈：企业SaaS，尤其是订阅软件的商业模式，在投资人眼里是很优异的模式，从某种角度看，企业SaaS综合了互联网和软件的特色，需要从客户和用户数量去判断其增长的能力和盈利的潜力。企业SaaS的收入的前瞻性很好，传播能力也很强。

    Zou: SaaS overall is a hot sector for VC/PE investment, because of the built-in advantage of the business model. Typical SaaS vendors can get 10-15X valuation of revenue (not profit) if not more. If a SaaS business enters a new and developing market like Zuora does, it can expect even higher attention and valuation.

    小编：您认为与传统软件产品相比，SaaS模式真正的核心优势在哪里？

    陈: 从技术投入和部署的角度看，客户不需要早期进行大量的技术投入，就可以快速开展业务，而且把非核心的功能外包，是符合最佳经济效益的做法。从订阅的角度看，用户的投入成本也是可以分期和控制的。

    Zou: Initially the attraction is the lower entry barrier and cost, then when business matures and develops, business agility offered by SaaS application becomes the biggest competitive advantage.

    小编：Zuora/Gensee的收费方式是什么，现在是否已经盈利，会有创新性的商业模式出现么？

    陈: Gensee 的直播培训服务，收费比较简单，通常按照并发用户的模式收费，已经盈利。我们基本会延续这种模式，未来也会考虑新的产品和新商业模式，比如免费增值方式。

    Zou: Typical pricing model Zuora does is a recurring + usage model. We sold annual subscriptions to our customers and include a pre-defined usage volume as a part of the annual fee. Any usage beyond this pre-defined allowance will incur overage and extra revenue for Zuora, also a good incentive for customer to grade to a bigger commitment. Zuora is very close to be profit but chooses to invest on accelerating market share grab.

    小编：与传统的部署型软件相比，SaaS产品在安全性方面一直为客户所忧虑，似乎是个无解的难题，（中国/美国）的用户对于安全性方面分别是什么样的态度？

    陈: 安全性是SaaS公司的生命线。用户对平台的信任程度，包含几个方面，包括对运营本身的防攻击能力的信任和排除漏洞的能力的信任. Gensee 在安全性方面有很大的投入，包括各种软硬件的加密手段和防火墙部署等手段，并对平台进行实时的监控和检测，确保平台的正常运行。

    Zou: First I want to stress that security is absolute critical for SaaS company in an enterprise market. Second security is a domain space that there are already answers. Zuora has built numerous capabilities and processes over the years to address the security concerns of our customers. For example, PCI level certification, SAS 70 type II, quarterly security audit, security appliance for encryption, two factor authentication, etc.

    小编：曾经我们都认为SaaS产品应该是服务小微企业的，但是在实际情况中， 大中型企业可能比小微企业更加欢迎SaaS，Gensee/zuora是这样的情况么？大中型企业和小微企业的比例大概是怎样的，您认为哪种类型的企业会是未来业务的重心？

    陈: 大中企业是Gensee 的业务重心，未来也不排除通过新的SaaS产品进入小微企业。小微企业的SaaS应用和大中企业的SaaS有很大的差异。小微企业的SaaS通常采用Freemium 或者走向平台的模式，而大中型企业SaaS则有很好的外包经验和需求，如果SaaS产品切中大中企业的刚需，营销体系得当，会有很好的市场机会。

    Cheng: This really depends on what services are you providing. Each SaaS will have its nature fit market, whether it is in SMB or enterprise. In the case of Zuora, mid to large enterprises are nature market because they have a real need of monetizing with subscription and can actually afford it.

    小编：SaaS产品的版本迭代较为频繁，有很多企业在产品迭代后会影响客户既有业务的使用和体验，您如何看待这个问题？

    陈: 功能的快速迭代能力是企业SaaS的重要特色和突出优势, 产品功能较大的变化, 会影响客户的正常使用. 所以用户可以选择老的版本使用. 通常的功能迭代, 如果涉及后端的性能优化和提升, 可以快速迭代, 但是涉及到前端功能, 集成API等变化,需要预先沟通,并对客户进行适当的培训 。

    Zou: This is a more internal issue where application API design needs to be thoughtful in term of supporting backward compatibility. A lot of time our customers prefer to stay on older version of the API because they don’t have the need for the new functionality.

    小编：SaaS的优势之一是低成本，这是否意味着低质量、低服务？

    陈: 正好反过来，而且成本仅是一个因素考虑。 Gensee的直播SaaS提供优选的IDC运维环境和优异的产品能力，企业通过自建或者采购自己运营，很难达到同样的质量和服务水平， 以及快速的上线速度和更新。

    Zou: Low cost of SaaS solution is a myth. The reality is there is no free lunch. The overall cost of SaaS is slightly cheaper than the on premise solution. But it comes many benefits that if counted will greatly reduce the overall ownership cost. One example is that it shortens the distance between vendor and customers and makes business change and adoption much more easier.

    小编：有些SaaS企业会设置“价格陷阱”，用户在使用前期成本较低，随着应用的深入及对更多功能的需求，投入的成本会越来越高。Zuora/Gensee是否也是这样的价格策略？

    陈: 从软硬件的投入来说，SaaS相当于把一次性的投入和升级分摊到未来，快速上线，从客户的角度是很划算的。尤其是Gensee所在的企业直播领域，不论是软件还是带宽等环境的部署、用量规划和自建都很难应对业务用量的变化，而Gensee所提供的大规模分布式IDC可以真正做到按需按用量进行租用，SaaS的投入的提升，一定是业务用量的需求所致。

    Zou: There is no price trap that can be effective unless your product and service is providing value. Our business model and pricing is tightly correlated to how much customers use the product. Actually the burden is on Zuora to continue improve the product/service and to continue proving our value to the customers.

    小编：SaaS软件在实施上会面临很多困难，有些用户需要和原有业务以及OA等系统进行集成，这方面似乎是SaaS公司的弱势？

    陈：集成也分成多个方面，包括应用的流程，用户的数据和部署的基础架构的整合。由于SaaS尚未成为主流，这方面会有一定的挑战。Gensee的客户大多数都有自己的流程和数据管理，其终端用户通过网页和移动APP进入，通过丰富的API和Gensee的系统进行集成，这方面要比其他SaaS企业有天然的优势。

    Cheng: I would not say integration is a weak spot specific for SaaS application. Basically it is the same challenge that customer has to face and Zuora must provide solution/value to reduce the cost and complexity on the customer implementation. Rich platform and API capabilities are the two most important factors that Zuora focuses on to facilitate 3rd party integration. Zuora also has a strong professional service team that can assist customers in this mission critical transformation. 

（来源：中国软件网）