健康中国杭州巡讲论坛万祥军评远力健医药精细化管理

　　图示：国家健康中国大健康医药产业委员会主任、国食药监谋定医药产业论坛主持人万祥军作《医药精细化招商管理与控制》 主题演讲并主持《《未来医药招商的出路论坛》

　　健康中国杭州巡讲论坛万祥军评远力健医药精细化管理

　　新闻中国采编网 中国企业家新闻网 万权报道：公共事务的建立和维护是塑造医院环境的关键，配送通路、资金回笼、信息收集以及终端流向是医药精细化招商管理控制的重点环节，开发能力，品牌建设，上量能力的提升以及队伍建设和终端、代理商网络的维护等因素决定着未来医药招商的出路”，承办单位浙江远力健药业有限责任公司副总经理朱永明在《新常态，谋定医药招商之路论坛》结合主题为“医药精细化招商管理与控制”观点碰撞后进行的《未来医药招商的出路论坛》中总结表示，医药招商企业为了适应临床、专科、OTC等渠道的需求，不断将产品学术研究提上公司的经营日程，并且在医药招商企业内部逐渐设立临床招投标部门以及专业的产品经理等一系列企业组织机构，这都向我们表明，未来医药招商市场的专业化之路已经开启。这种以人员的专业化、组织构架的专业化、市场把握的专业化等多策并举的专业化之路，是可以有效提升企业对于市场的把握程度，最终提升医药招商企业的市场竞争力。

　　《新常态，谋定医药招商之路论坛》2015年4月29日-30日在杭州众苑宾馆如期举行。论坛历时两天，结合国家医药体制改革，李克强总理在2015年两会写入政府工作报告的“健康中国”中关于构建大健康医药产业落实和执行，围绕“医药精细化招商管理和控制”与“未来医药招商出路”两个主题，国家健康中国大健康医药产业委员会主任、谋定医药产业论坛主持人万祥军分别以主题演讲、主持论坛的同时结合点评和总结的方式表达了这两个主题并进行了详细的阐述。《新常态，谋定医药招商之路论坛》由国家健康中国大健康医药产业委员会和谋定医药产业论坛主办，浙江远力健药业有限责任公司全权承办，深圳市诺达实业有限公司协办。浙江远力健药业有限责任公司总经理邹林到会并做了总结，副总经理朱永明对论坛全程跟踪并给予了全力支持，诺达名师培训机构主管钟优优发函表示祝贺， 蔡海德生物科技总经理万建平应邀参加了论坛。

　　“今年两会，‘健康中国’首次写入了李克强总理的政府工作报告，我作为全国政协委员并国家健康中国大健康医药产业委员会主任，就“健康中国”话题在两会上做了解读，衷心感谢新华网、人民网、中国新闻网、中国日报网、中国经济网等众多新闻媒体网站以题为“两会万祥军解读李总理健康中国谋定大健康医药产业(百度搜索文章名称即可)做了报道。”，万祥军主任表示，谋定大健康医药产业的发展已经列入了各级政府的议事日程，本次《新常态，谋定医药招商之路》论坛也是“健康中国智慧城市主题峰会*各市县巡讲论坛”在杭州的落地执行。

　　万祥军主任首先以“健康中国”切入，着重从新常态下市场可行性分析、目前医疗体制改革背景下遇到的来自招标政策带来的招商政策不明朗，价格管理体制带来的影响，“两票制”不确定因素以及反商业贿赂风暴深入对医药招商体制颠覆性变革等情形入手，要求医药大健康产业整合资源，快速切入市场，形成销售。之后，深入谈到了如何制定医药精细化招商模式，大健康医药产业如何进行营销企划的布局及其具体操作等几个方面并通过案例阐明了医药精细化招商方案的制定以及在不同时期针对不同主题，按照“此时、此地、此刻”的原则进行了营销企划指导意见的制定。同时，通过诙谐幽默的语言对列举的亲身案例做了详细的讲解，使在场人员认识了招商之后如何打造样板市场带动代理商主动配合，并对其进行改造收编成为为公司自己的队伍，造就网络格局。

　　在以《医药精细化招商管理和控制》为主题的演讲环节，万祥军主任以远力健药业为案例，充分肯定了“远力健”在依附于产品特色及区域优势形成的以自主开发和精细化招商相结合并充分互补的销售格局。正所谓“凡事有其利，必有其弊”，医药精细化招商模式虽然说是一种优势明显的医药销售模式，但同样存在一些问题和挑战。为此，在阐述“精细化”之前，万祥军主任在医药招商 突围之“体系化”和“组织化”里阐述了招商突围的体系化操作思路与组织化应用，在涉及招商突围的系统工程里，“体系化”，“组织化”，“专业化””，注重执行力与落实力，上述诸环节必不可少，其实这是多数企业一直追求的目标和努力的方向，只是我们在营销推进的过程中忽视了这些系统性的打造和建设。

　　我们都知道“精细化”作业能够让众多事情做出彩，但许多医药企业却不怎么知道如何才能做到“精细化”，如何才能达到这种操作的领域和高度。万祥军强调， 只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行;而方法简单则是“精细化”的灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行，易于检查，易于考核。

　　演讲中万祥军说， 从事物本身发展角度来讲，“精细化”是量化到质化的一个进程，并不是做任何事情起步既能达到“精细化”，简单来讲：医药招商工作也是一样，不可能在起步之初即刻就能实现“精细化”运营。 “精细化”实际上是”由标准化提升至专业化”的一个过程，“精细化”是一种操作上的高度，是一种境界……涉及更多的是执行力，具体要体现在营销环节的具象化操作表现上。追求“精细化”运营首先要做到流程化，再由流程化迈向标准化。

　　根据“远力健”现状，结合不同区域的特点，实施不同的销售策略，积极走品牌建设的道路。专业化的销售团队、规范的组织管理、不断创新的营销理念及经营模式为“远力健”在业内赢得了良好的口碑。万祥军评价道，这得益“远力健”把精细化招商的管理和控制放在了首位。营销的流程化与标准化将极大的提高市场执行力，过程不同结果不同。所以，优秀的企业在瞄准营销目标的同时，重点关注的是整个销售业务过程的精细化运营，有精细化的过程，就有预想的结果。

　　“精细化营销运营，其核心是正确的做事，是将计划转化为行动和任务的过程，涉及的是什么人，承担什么职责，什么地方，什么时间，如何去做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的监控和调整，以期实现营销计划所制订的目标。”， 万祥军指出并对一下四个方面进行了详细的阐述，一是组织结构的合理性和高效性是精细化 运营的平台 ，二是明晰性和功效性的业务流程是精细化运营的关键，三是科学性和驱动性的绩效考核是精细化运营的动力，四是完善性和高效性的业务信息系统是精细化运营的工具。

　　图示：浙江远力健药业有限责任公司总经理邹林和万祥军主任在一起

　　图示：国家健康中国大健康医药产业委员会主任、国食药监谋定医药产业论坛主持人万祥军主持主题为《未来医药招商的出路》论坛

　　图示：浙江远力健药业有限责任公司副总经理朱永明和万祥军主任在一起

　　第二天即30日的专题研讨会上，远力健药业副总经理首先和与会代表阐述了国家宏观政策带来的医药销售新环境的变化，着重剖析了2015年医药招标的五大趋势及医药行业未来的发展趋势。接下来的是由万祥军主任主持并在远力健药业副总经理朱永明的配合下以《未来医药招商的出路》为主题的论坛更是精彩纷呈。整个论坛讨论针对《医药精细化招商管理与控制》的内容设置四个问题并分成四个小组进行研讨，之后汇总由每个组派出代表上台对话并与台下参会者互动，重点就传统的医药招商模式在当前形势下遇到了哪些挑战以及从规范化、专业化、精细化和队伍建设等内容共同探讨，由万祥军主任引导分别针对问题让各小组发言人上台阐述各自小组讨论形成的观点。之后，万祥军主任对每个环节进行评价和整个讨论情况进行总结。远力健药业朱永明副总经理结合大家的发言对“远力健”应该如何转型提出了自己的想法。

　　论坛研讨环境万祥军说，所谓“精细化招商”，是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。在结合企业自身特性的同时依据市场现如今的发展状态制订如下招商实施方案。

　　“作为医药体系的重要一环，医药招商企业由于自身没有品种或很少有品种，不直接面对渠道进行产品经营，无法掌控渠道实现资源优势保持，”，论坛研讨会上万祥军主任在对品牌化运作评价表示。尽管其作为连接上游生产企业和下游代理商的地位十分重要，但是很少有企业重视自身的品牌宣传和提升，往往依据代理品种来进行形象打造。这种做法的初衷并没有什么错误，但是对于后期的隐患可能是巨大的。正对专业化组织和队伍建设，万祥军的评价是，医药招商行业归根结底是一个相当专业的行业，这是由其行业的本性决定的。既然行业的本性讲究专业，那么行业的从业者也需要具备相当完备的专业知识，行业中的企业也必须具有相当专业的组织运作体系，按照这种体系打造专业队伍，只有这样才能匹配行业特性，提升企业竞争力和行业发展水平。

　　浙江远力健药业公司总经理邹林参与了30日上午的专题论坛会。邹林总经理要求全体“远力健”人要与时俱进，紧跟医改的时代脉搏，把握医改带来的机遇，有目标、有计划、有步骤、专业地进行自我变革，并将大家前面学习、讨论的想法、结果，进行评估，尽快地落实到具体的工作中去，分阶段、分步骤地立即行动起来。邹林总经理在总结发言中表示，远力健药业一直以来注重队伍建设和人才培的培养，坚持“以人为本、尊重员工、重视人才”的用人理念，关注员工成长与发展，提供多渠道的员工职业生涯发展通道，并始终致力于打造一支德才兼备、高素质的员工队伍。在工作之余，公司还开展丰富多彩的文化活动，开展每年一届的员工趣味运动会、新年晚会及组织员工外出参观旅游;同时还不定期组织爬山、征文、演讲、技能竞赛、拓展训练等活动，一直致力于给员工创造“家”的氛围。

　　论坛和专题研讨会期间协办单位诺达名师培训机构主管钟优优发来贺函表示，历时两天的论坛给企业培训提供的一种新的思维，万祥军主任主导的这种方式使得员工的知识、技能、工作方法、工作态度以及工作的价值观得到改善和提高，从而发挥出最大的潜力提高个人和组织的业绩，推动组织和个人的不断进步，实现组织和个人的双重发展。企业培训是推动企业不断发展的重要手段之一，诺达名师培训机构希望能够帮助更多的企业，打造学习型组织，助力企业成长。

　　据记者了解，浙江远力健药业有限责任公司，是一家集科研、生产、销售为一体的高科技现代化制药企业并专门从事中药、化学药及天然药物研究、生产和销售。近年来，远力健药业通过改善生产条件、加大科技投入等一系列技改举措，不断增强企业的综合实力。2014年11月，公司的各项产品和生产线成功通过了国家新版GMP(药品生产质量管理规范)认证，企业结构进一步优化，稳步进入高速发展的快车道。

　　“质量是企业健康可持续发展的基石。远力健药业要实现新的发展，就必须以提高质量和效益为重要抓手，不断提升企业的品牌影响力和产品的市场认可度。而要实现这一目标，就必须在加强技改投入和完善内部管理上下功夫。”公司副总经理杨晓波告诉记者当前医药产品市场和环境在不断变化，国家的相关标准也越发规范，这对于公司来说既是压力也是动力，只有积极应对，继续加大技改投入，不断提升硬条件和软实力，才能走在行业发展的前列，才能在医药产品市场这块“蛋糕”上占得更大的份额。

　　图示：针对《医药精细化招商管理与控制》的内容针对四个问题划分为四个小组进行研讨